Sponsoring zawsze jest jak ulica dwukierunkowa. Oczywiście chcesz widzieć dochody i inne korzyści dla siebie lub twojego klubu, ale sponsoring to przede wszystkim relacja. Obie strony muszą być zadowolone i zrealizować swoje cele. To właśnie ta relacja biznesowa, oparta na wymianie korzyści, odróżnia sponsoring od fundraisingu, który też może być sposobem pozyskiwania środków finansowych dla sportu.

W pierwszej części określiłeś swoje oczekiwania wobec potencjalnego sponsora. Czas odwrócić perspektywę.

Jedną z tajemnic udanego sponsoringu jest uważne wsłuchanie się w potrzeby potencjalnego sponsora, a następnie przygotowanie oferty, która będzie uwzględniała te potrzeby.
Dlatego kolejny etap pracy nad ofertą sponsoringową rozpoczynamy od zadania sobie pytania: Co mogę zaoferować sponsorowi?

Żeby na nie odpowiedzieć, należy wykonać audyt lub przegląd potencjału sponsoringowego sportowca, klubu lub organizacji sportowej.

Krok pierwszy – policz swoją publiczność

Publiczność należy rozumieć bardzo szeroko. To członkowie klubu, który pojawiają się w nim na co dzień, a także rodzice najmłodszych klubowiczów; to osoby, które przychodzą, żeby obejrzeć niedzielny mecz; ale także członkowie i sympatycy, którzy odwiedzają cię kilka razy w roku; osoby, które korzystają z infrastruktury klubu (wynajmują halę, boisko, salę konferencyjną itp.). Nie zapomnij o osobach odwiedzających stronę internetową oraz followersach na profilach w mediach społecznościowych.

Sportowcy, zwłaszcza reprezentanci dyscyplin indywidualnych, są w trochę gorszej sytuacji niż kluby. Ich publiczność to przede wszystkim społeczność zbudowana wokół profili społecznościowych, odwiedzający stronę www, ale także klienci (jeśli prowadzą działalność trenerską). W zależności od dyscypliny i odgórnych regulacji związanych ze sponsoringiem zawodów, można policzyć również publiczność na imprezach sportowych, w których zawodnik bierze udział.

Podsumowując, należy policzyć  wszystkie osoby, które wchodzą w interakcję z zawodnikiem lub klubem, zarówno tę w świecie realnym, jak i wirtualnym. Liczba, którą otrzymasz to twoje cenne aktywo, którym zainteresujesz potencjalnego sponsora.

Krok drugi – identyfikacja punktów styku

W marketingu używa się pojęcia punkty styku (touchpoints) na określenie wszystkich miejsc i zdarzeń, w których klient ma kontakt z daną marką. Nie oszukujmy się, ale sponsoring to przede wszystkim okazja do tworzenia dodatkowych punktów styku dla marki sponsora, a my powinniśmy je zapewnić.

Dlatego krok drugi należy wykonać dosłownie, zwłaszcza jeśli sytuacja dotyczy klubu sportowego. Musisz ruszyć w teren i zidentyfikować wszystko to, co możesz zaoferować potencjalnemu sponsorowi. Banery na płocie wokół klubu, bandy na boisku, ściany hali sportowej, nadruk na biletach, stroje zawodników oraz inne elementy wyposażenia technicznego, a także strona internetowa i kanały w social mediach, patronat nad zawodami, a może nadanie nazwy stadionowi czy wyświetlanie reklam w trakcie meczu. Ogranicza cię pomysłowość i posiadane zasoby.

Tutaj także klub ma przewagę nad indywidualnym sportowcem, ale należy pamiętać, że wizerunek dobrego zawodnika również jest cennym aktywem, które może być przedmiotem umowy sponsoringu, np. poprzez wykorzystanie go w materiałach reklamowych sponsora. W przypadku zawodników należy też zwrócić większą uwagę, na takie elementy, jak powierzchnia stroju czy używanie konkretnego wyposażenia w trakcie zawodów (zwłaszcza relacjonowanych przez telewizję).

Przygotuj listę wszystkiego co chciałbyś i możesz zaoferować sponsorowi, wraz z dokładnym opisem oraz określonym potencjalnym zasięgiem, czyli szacunkową liczbą osób, dla których będzie to punkt styku z marką sponsora. Bez tego twoja oferta sponsoringowa może zostać zaadresowana do niewłaściwej firmy lub możesz nie dostrzec intratnej okazji.

Współpraca ze sponsorem – poradnik:

Część 1: Jak przygotować ofertę sponsoringową – oczekiwania wobec sponsora

Część 2: Jak przygotować ofertę sponsoringową – audyt sponsoringowy

 

Zdjęcie: ©piai/Fotolia